PREPARER UNE ACTION PROMOTIONNELLE ET INFORMER LA CLIENTELE

Publié le par Natalie

  1. La promotion : définition et cadre législatif

 

        Définition

 

De nos jours la communication hors média prend de plus en plus d’importance, car c’est grâce à elle qu’il existe une meilleure fidélisation de la clientèle. La promotion des ventes est l’une des techniques de la communication hors média.

Elle  a pour but de dynamiser le produit et de stimuler la vente directe de façon immédiate. C'est essentiellement une activité à court terme tandis que la publicité est à long terme.

La promotion des ventes est l’ensemble des actions commerciales qui tendent à inciter le consommateur potentiel à l’achat du produit, en lui accordant un avantage limité dans le temps.

Elle fait l’objet d’un paragraphe dans le contrat de coopération commerciale entre le fabricant et le fournisseur.

Les principaux objectifs de l’action promotionnelle sont :

-          faire découvrir un produit

-          augmenter la quantité achetée

-          faire acheter plus souvent

-          faire essayer

-          écouler les stocks

-          créer un trafic dans le point de vente

-          conquérir des PDM

D'après une étude de Marketing Scan15,3 % des achats se font en promotion,  les inactifs sont moins promophiles ; et on achète plus en promotion, en fin de mois. En sachant que la technique de promotion la plus utilisée de nos jours est la réduction de prix.

 

1.2 Le Cadre législatif

Technique promotionnelle

 

Ce que dit la loi

 

La réduction des prix   

Loi Galland : interdiction de vente à perte sauf si :

Le produit est périssable, ou  obsolète ou encore saisonnier
cessation d'activité
concurrent moins cher

 

Les lots

Vente par lots interdits sauf si les produits sont identiques et s’il existe un lien de complémentarité évident. La réduction doit être claire et mentionner l'ancien prix ; Obligation de disponibilité immédiate du produit

 

Les soldes

Régies par la loi 96-603 du 5/07/96
2 périodes par an de 6 semaines chacune, fixées par la préfecture
Le produit doit être à la vente et payé au fournisseur depuis 1 mois

 

 

Vente avec prime et cadeau

 

En théorie générale, les ventes à prime sont interdites par la loi

Elle ne s’applique pas aux menus objets ou services de faible valeur ni aux échantillons dont la valeur est limitée comme suit :

7 % du prix net TTC (si < à 75 €)
5 € + 1% du prix net TTC (si > 75 €) dans une limite de 55 €
valeur TTC, départ production pour les objets produits en France.

 

 

 

Jeux concours

 

Textes de loi en 89 et 90 :

Bulletin de participation distinct du bon de commande
Extraits du règlement
Présence de la mention "Le règlement des opérations est adressé à titre gratuit à toute personne qui en fera la demande".
Présentation des lots, nature, nombre, valeur.
Interdiction de copier la forme d'un document administratif bancaire, d'un journal. Présence d'un huissier de justice au tirage.

 

  1. Placer la promotion dans un planning publi-promotionnel et participer au choix de l’offre

2.1  Les différentes techniques promotionnelles

Les différentes techniques promotionnelles (les plus courantes)

Cible : Les consommateurs

Cible : Les distributeurs

Les réductions de prix (remise, prix barré, couponnage…)

Les soldes

Ventes avec primes et/ou cadeau

Le Co-branding (partenariat de marque, pour réduire les coûts de communication)

Jeux et loterie

Les animateurs de vente

Les « Elus produits de l’année »

Les tournées

Les essais gratuits

La remise exceptionnelle

Les concours, les challenges

Le Miléage (accumulation de points, exemple les smile’s)

Les séminaires

Les visites d’usine

La formation

Le marchandisage

La PLV

 

2.2 Le planning publi-promotionnel

Afin d’établir le plan publi-promotionnel,  le responsable de l’unité commerciale va, entourer des différents responsables, définir un calendrier d’actions afin de mettre en œuvre une promotion. Ce calendrier tient compte des différentes fêtes et occasions d’événements, des saisons et des micros saisons (exemple : début de mois et fin de mois, jours plus ou moins forts de la semaine, les heures d’affluence….)

Afin de réaliser la promotion il est nécessaire de déterminer le ou les produits à promouvoir, souvent ce sont des choix stratégiques afin de réaliser les objectifs fixés par la politique commerciale. Exemple : mettre en place une promotion pour écouler des stocks de produits invendus ou mettre en avant un produit nouveau…etc.… Suite au choix du produit le responsable doit déterminer la technique choisie (voir 2.2) et placer cette promotion dans son planning publi-promotionnel afin d’avoir une vue sur les promotions en cours et à venir et pour être réactif aux actions menées par la concurrence.

 

2.3  Les principaux objectifs des  techniques promotionnelles (voir 1.1 ci-dessus)

 

 

3. Proposer les supports d’information (concerne 3.1 à 3.4)

 

Les différents supports d’information et leur contenu

CONTENU

 

 

 

 

Le publipostage

 

Lettre : élément personnalisé effectuant une offre claire susceptible d’apporter des avantages

Enveloppe porteuse : rendue attrayante par une accroche, un en-tête de société, une photographie…

Enveloppe retour : adressée en post réponse (port payé par le destinataire) au nom de l’entreprise sous forme d’enveloppe ou de carte T

Dépliant : visualisation et rappel des caractéristiques principales de l’offre faite (produit ou service), exemples d’utilisation, témoignages d’utilisateurs satisfaits

Coupon-réponse : rappel de l’offre faite dans la lettre, facile à remplir

 

 

Les affiches, prospectus et ISA

 

Nom, logo et adresse de l’entreprise

Désignation et illustration du produit faisant l’objet de la promotion

Thème de la promotion : fond et forme (illustration)

Prix normal et prix promotionnel

Durée de la promotion

Mentions : « dans la limite des stocks disponibles » et « ne pas jeter sur la voie publique »

 

Les messages électroniques :

Le nom du client

L’accroche

Le contenu du message : nom du magasin + explications sur le déroulement de l’animation, bien mettre en évidence les dates et les avantages

La promesse : susciter la curiosité et donner envie au client

Conclusion : prise de congé

Les autres supports : SMS, Newsletter, La téléprospection,           L’e-mailing, Bande annonce dans le magasin, Presse, Le bus- mailing[1], Radio, TV…

 

Nom et logo de l’enseigne

L’accroche

L’objet de la promotion

Durée de la promotion

Les avantages

 

 

 

 

La plupart des publicitaires utilise la méthode AIDA pour réaliser une bonne communication.

TECHNIQUE DE COMMUNICATION : A I D A

Attirer l’Attention

Il faut convaincre votre destinataire de poursuivre la lecture de votre message

 

Susciter l’Intérêt

À ce stade, vous devez donc exposer le contenu précis de votre offre. Insister sur le caractère exceptionnel de l'avantage promis.

 

Déclencher l’Achat

Objectif: déclencher le désir d'achat en utilisant des arguments concrets, chiffrés, rationnels.

 

Faire Acheter

La prise de décision, Facilitez-lui, par tous les moyens, ce passage à l'action (coupon-réponse, numéro de téléphone, informations pratiques...). Accélérez sa décision en lui offrant un avantage supplémentaire, un cadeau ... (c'est le rôle du post-scriptum - PS).



[1] Plusieurs entreprises s’associent pour réduire leur frais de publicité (plusieurs infos publicitaires pour un seul prospect)

Publié dans Les Promotions

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jacob wallace 10/12/2014 17:50


bonjour!, je aime votre écriture tellement tellement! part nous communiquons plus sur votre article sur AOL? Je ai besoin d'un spécialiste dans ce domaine à démêler mon problème. Peut-être que ce est vous! Avoir un regard avant de vous voir.

Gérrémie 29/01/2015 16:10

T'es sérieux ? Ce n'est même pas du français....

imprimante badge 01/09/2014 15:18

Merci pour votre article très complet et tous vos conseils.
Marie.F

gerremie 20/02/2017 11:04

sais vrai sais pas du arabe

fabricant plv 27/01/2010 12:55


Vos articles sont vraiment bien écris ! Félicitation !


imprimante badge 20/02/2017 11:02

salope