Animer

Publié le par Natalie

1.   CONSTRUIRE UN ARGUMENTAIRE AUTOUR DU PRODUIT (objet de l’animation)

1.1 et 1.2  Rédaction d’un argumentaire

L’argumentaire de vente est la liste des caractéristiques indiscutables du produit, que le vendeur transforme en avantages pour le client. Le vendeur sélectionne au maximum cinq arguments, en fonction des mobiles d’achat du client.

Il existe plusieurs techniques en vente, pour la construction d’un argumentaire :

l  CAP: Caractéristiques, Avantage, Preuves

l  DIPADA : DÉFINIR le besoin, IDENTIFIER le produit, PROUVER l’intérêt, ACCEPTER la preuve, éveiller le DÉSIR, conclure l’ACHAT.

l  Les 3C : CONNAÎTRE les besoins, CONVAINCRE le client, CONCLURE.

La méthode C.A.P est l’une des plus utilisées

La structure de l’argument CAP = A une motivation[1] doit correspondre une caractéristique produit traduite en avantage client et prouvée.  Ex:pour un Téléviseur écran plasma.

 

Motivation

Caractéristique produit

Avantage

Preuve

Confort

Épaisseur 12 cm

Installation facile

Gain de place

Montrer la différence avec une TV classique

 

Bon à savoir è Il y a trois parties dans l’argumentaire de vente :

·         l’argument général (les arguments du fabricant ou du distributeur : ex  Le SAV ou la livraison gratuite)

·         l’argument spécifique (les arguments techniques et commerciaux du produit : ex la matière, le prix…)

·         l’argument distinctif (les arguments sur les caractéristiques innovantes du produit par rapport à la concurrence: ex  en plus par rapport au concurrent il est de taille plus réduite ou…).

 

1.3 Les objections et les réfutations

 

Le vendeur doit répertorier les objections les plus connues afin de pouvoir répondre en transformant les en points positifs durant l’argumentation. Certains mots ou expressions sont à « bannir », comme par exemple : « problèmes ; ne vous inquiétez pas ; panne ; je m’excuse ; non ; je ne sais pas ; en rupture de stock ; petit ; il n’y a pas de danger »... La pratique de l’écoute active va permettre au vendeur de bien répondre aux objections.

 

Certaines techniques sont utilisées afin de mieux répondre aux objections :

-       Le Oui, mais   : le vendeur reconnaît l’objection du client puis la transforme en avantage (exemple : « C’est très compliqué ! à « Vous avez raison, c’est un produit de nouveau mais vous avez une programmation automatique »).

-       La reformulation : elle fait préciser le point de vue du client (exemple : « Je n’ai pas les moyens » à « Vous voulez donc dire que cela dépasse votre budget ? »).

-       L’affaiblissement : le vendeur diminue la force de l’objection (exemple : « Je n’en ai pas besoin » à « Disons que vous n’allez pas personnellement vous en servir. Mais avez-vous pensé à votre mari ? »).

-       L’anticipation : le vendeur anticipe une objection prévisible (exemple : « Je sais ce que vous allez me dire... Je vous parlerai du prix dans quelques minutes »).

-       Le témoignage : le vendeur montre des témoignages d’autres clients qui utilisent le produit.

 

1.   La technique adaptée à l’animation de produit

 

2.1 Les différentes techniques

 

Démonstration

 

C’est une technique qui a fait ses preuves. Elle pousse le consommateur à l’acte d’achat. Elle apporte la preuve à l’avantage annoncé. Cependant, elle est coûteuse de part la mise à disposition des produits et ne s’adapte qu’à un seul produit.

 

Dégustation

 

 

L’adoption du produit par son essai. Elle est réservée que pour les produits alimentaires.

Distribution d’échantillons, de bons de réduction…

 

Ne demande pas une connaissance approfondie des produits et elle est facile à mettre en place, le ciblage de la clientèle reste difficile à maîtriser.

 

Vente flash

 

C’est une technique qui permet de liquider les stocks,  elle favorise l’achat d’impulsion. Elle s’adapte plus facilement à la grande distribution. Une préparation avec le chef de rayon est nécessaire : la durée (5 minutes), le moment (chaque heure) sont importants.

 

Animation micro

 

Provoque des achats d’impulsion, permet d’informer la clientèle oisive, elle s’adapte surtout en grande surface pour informer et guider la clientèle. Elle est souvent utilisée pour faire connaître des nouveaux produits. Nécessite un animateur, génère donc des charges.

 

PLV interactive

 

Montre le produit en action, pas besoin d’animateur. Peut avoir des dysfonctionnements, risque de trop de technicité dans l’utilisation du produit,  pour le consommateur.

 

Jeux d’animation

 

C’est une technique qui demande la participation du consommateur, qui n’est pas toujours disponible ou qui n’est pas l’acheteur potentiel. Elle a un coût, et elle n’oblige pas à l’achat. Elle créer une dynamique dans l’unité commerciale.

 

2.2 Les pré requis indispensables pour mener une animation :

- Le choix de l’emplacement est stratégique car le client doit voir l’animation dès son entrée dans le magasin

- Les affiches, PLV et autres moyens d’informations sont nécessaire afin d’informer le client des animations en cours

- La tenue vestimentaire et le comportement du vendeur sont de vigueur

- L’animateur doit connaître ses produits et doit savoir indiquer leur emplacement dans les rayons. Enfin, il doit pratiquer l’empathie et l’écoute active, ce qui lui permettra de répondre au mieux aux besoins du client.

 

2.3 La prise de contact et la discussion avec le client lors d’une animation :

- Aller vers le client, le saluer et pratiquer l’écoute active

- Procéder à un questionnement suivi de reformulation pour s’assurer du besoin éprouvé par le client

- Montrer les produits susceptibles de le satisfaire

- Le remercier et l’inviter au passage en caisse

 

2.4 Les annonces micro :

Les annonces micro sont d’excellents moyens d’information, il ne faut pas en abuser, car trop           d ‘annonce tue l’annonce.

Pour cela il faut que leur contenu soit clair et court et que leur diffusion soit espacée dans le temps.

 

2.5 Les comportements à adopter lors des imprévus

L’animateur peut avoir des imprévus lors de l’animation. Il faut qu’il puisse les gérer avec professionnalisme.

Dans un premier temps, avant de réaliser son animation, l’animateur doit envisager les différentes sortes d’imprévus auxquels il devra faire face et y remédier.

Les  imprévus les plus répertorié sont :

-       le stock insuffisant de produits

-       quantité insuffisante d’outils d’aide à la vente (ex : affiches, PLV…)

 

2.    Application de la technique d’animation choisie

 

        L’emplacement de l’animation et les outils d’aide à la vente

Le choix de l’emplacement d’une animation est très important. Chaque type de produit possède un emplacement précis dans les points de vente. Ainsi les animations des produis alimentaires se font toujours à côté du rayon des produits ou en tête de gondole, à moins qu’un thème est prévu pour l’animation de produit. (Ex : le nouvel an Chinois, à l’entrée du magasin seront présentés tous les produits concernant ce thème, produits alimentaires et non alimentaires.

En règle générale, les petites PLV  telles que les affichettes ou étiquettes, se trouvent à proximité de l’animation. Les autres moyens d’informations tels les grandes affiches,  kakémonos ou totems, se placent à l’entrée du magasin afin d’annoncer l’animation.



[1]  (Utiliser le moyen mnémotechnique : SONCAS)

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fabricant plv 27/01/2010 12:53


Article très intéressant !