La Politique d'une unité commerciale

Publié le par Natalie

 

 

L’Unité Commerciale défini plusieurs axes stratégiques qui lui serviront de se différencier de la concurrence, d’avoir une clientèele attitrée et de se démarquer.

 

Plusieurs axes sont définis :

 

 

Prix

Le tarif de base : sur quelle base sera fixé le prix ? En fonction des coûts, de la demande , du comportement d’achat du consommateur, des marges ?

 

 

L’assortiment

Quelles familles de produits et, dans chaque famille, quels produits proposer ? Des produits Leaders ? Des produits d’Appel ? Des produits d’Avenir ? Des produits Saisonniers ?, Des  produits Permanents ?

 

 

Les services

Quelles heures d’ouverture appliquer ? Quelles prestations ou quel service complémentaire fournir ? (ex : voyage, assurance, retouches…)

Faut-il prévoir la livraison ?

Comment organiser le SAV ?

 

 

 

Le plan publi-promotionnel

Qualifie une opération combinant la publicité et la promotion des ventes.
Exemples : un
concours annoncé dans la presse ou à la radio, une proposition d'échantillon dans une annonce.

Quels médias utiliser ?

Doit-on favoriser le hors média ?

Quelles techniques de promotion privilégier ? (le prix, le jeu, le concours, les primes ?)

 

 

LE PLAN DE MARCHEAGE D’UNE UNITE COMMERCIALE :

 

Avant  de mettre en place un plan de marchéage toute unité commerciale élabore un projet d’entreprise qui consiste à fixer la politique[1] marketing, les objectifs[2] et les stratégies[3].

 

Suite à ce projet l’U.C. va faire une analyse du marché et de l’entreprise pour vérifier si son projet est viable et réalisable. Puis un plan marketing est fixé.

A ce moment le plan d’actions ou plan de marchéage (marketing mix)[4] est mis en œuvre

 

PRODUITS ET SERVICES (product)

PRIX ET MARGES

(price)

DISTRIBUTION

(place)

COMMUNICATION

(promotion)

 

Il faudra définir les matériaux, tailles, coloris, performances du produit, de la marque, place dans la gamme, conditionnement, garantie… Ainsi que les stratégies : innovations, positionnement, imitation, adaptation.

 

Fixation, contraintes, stratégies (pénétration, écrémage, alignement), remises pour quantités, ristournes, durées des crédits…

 

Circuits, canaux, réseaux, exclusive, intensive, ou sélective, constitution, animation et contrôle de l’équipe de vente, délais de livraison, entrepôt, moyens de transports, SAV…

 

Choix d’un mode de communication (médias, marketing direct, promotion, relation-publique…), mise en place d’une stratégie (pull, push), choix de l’axe, thème…)

 

La réussite de ce mix dépend d’une bonne organisation (au sein de l’entreprise), de la cohérence des plans d’action (bonne qualité des produits qui correspond à l’image que l’on veut donner…), et d’une budgétisation correcte (ne pas dépasser les moyens financiers à la disposition de l’entreprise)

 

 

Exemple :

On ne peut pas vendre un produit de qualité moyenne à un prix élevé, avec une politique de distribution sélective et en utilisant des médias coûteux.



[1] Politique : ensemble des décisions majeures portant sur les buts à atteindre et les moyens à mettre en œuvre. Ex : rentabilité, croissance,…

[2] Objectif : il quantifie la politique. Ex : politique=croissance, donc l’objectif peut être l’augmentation des PDM de 5 %.

[3] Stratégie : Ensemble de méthodes et moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs fixés par la politique commerciale. Ex : stratégie prix = alignement…

[4] Marketing mix : c’est un plan qui regroupe toutes les actions à mettre en œuvre pour adapter le produit au marché. La combinaison des moyens (les 4 P).

Publié dans La Vente

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