LA DISSOCIATION

C'est une technique de gestion du stress qui permet de se préparer à l'action tout en gardant ses distances.

- LA TECHNIQUE. Avant le rendez-vous, visualisez-vous devant votre client comme si vous étiez au cinéma : vous vous voyez assis dans une salle obscure, en train de regarder un écran sur lequel est projeté le film de l'entretien vous mettant en scène avec lui. « Cela permet de se préparer à l'action en prenant ses distances, commente Jean-Louis Dubier. De cette façon, vous conservez intact votre influx. »

- QUAND L'UTILISER ? Pendant la phase de réponse aux objections formulées par les clients, principalement. Mais la dissociation étant une technique de gestion du stress, elle sert aussi aux commerciaux à garder confiance pendant toute la durée de l'entretien. « La dissociation permet de prendre du recul par rapport aux critiques dont vos produits ou vos services sont l'objet, précise Jean-Louis Dubier, de l'ESC-Toulouse. Ces critiques ne vous sont pas adressées. Ce ne sont pas des attaques contre vous. » Raison de plus, donc, pour garder son sang-froid et rester concentré sur les points cruciaux de la discussion. « Même s'il y a des jours où il est plus facile que d'autres de relativiser, il faut essayer de ne pas se focaliser sur les reproches qui nous sont faits », témoigne Hélène Clément, représentante chez Hachette.

- ILS L'ONT UTILISÉE.

Sylvain Lebosquain, 35 ans, ingénieur commercial chez Alcatel Space. « La méthode de visualisation renforce la maîtrise apparente que l'on a de soi.

Tourner la scène avant de la vivre permet de dédramatiser les enjeux d'une situation. On est ainsi plus sûr de soi, parce qu'on stresse moins avant et pendant le rendez-vous. Cela autorise à rester plus disponible pour arbitrer les éléments réellement importants de la négociation. Et permet d'une façon globale de mieux se préserver du str